Wojna, galopująca inflacja, rosnące stopy procentowe, problemy ze zdolnością kredytową, zaciskanie pasa przez Polaków, strach przed kolejną wizycie w sklepie i kwotą na paragonie. Jak to wszystko przekłada się na rynek nieruchomości, opowiada Bartosz Wrzesiński – dyrektor zarządzający Tefra House.
– Jest tak źle, jak krzyczą nagłówki? Dni deweloperów są policzone?
Nie ma co ukrywać, sytuacja nie jest różowa. Porównując do tego, jak słupki sprzedażowe rosły jeszcze rok temu, teraz obserwujemy widoczny spadek.
– Czyli Polacy nie chcą kupować domów?
Właśnie chcą. Chcieliby, ale nie mogą. To nie jest tak, że nagle zamilkły telefony w naszym biurze sprzedaży. Chociaż na chwilę tak, na jakiś miesiąc po wybuchu wojny w Ukrainie. Później powoli zainteresowanie wracało. Są telefony, maile z pytaniami, spotkania. Nie możemy generalizować. Są osoby, które mają pieniądze i mogą sobie pozwolić na zakup domu w tych niepewnych czasach. Mało tego. Właśnie teraz widzą dla siebie okazję. Spodziewają się, że jak sytuacja chociaż delikatnie się zmieni i znowu zdolności kredytowe się unormują, to ceny domów i mieszkań poszybują w górę. Czy tak będzie, nie wiem.
– Wychodzi na to, że tylko ci z grubymi portfelami i pokaźnymi oszczędnościami mogą pozwolić sobie na zakup nieruchomości.
I znowu jest to za duże uogólnienie. Faktycznie zmienił się wachlarz klientów. Ludzie chcą kupować domy, ale muszą kombinować, żeby ominąć konieczność zaciągnięcia kredytu hipotecznego. Ci, którzy jeszcze niedawno mieli zdolność kredytową na ponad milion złotych, teraz jej nie mają albo zdecydowanie mniejszą z trzykrotnie większą ratą. To dla nich kubeł zimnej wody i sygnał, że teraz warto obniżyć swoje oczekiwania.
– Albo przeczekać.
Na dniach otwartych, które mieliśmy niedawno, odwiedzili nas klienci, którzy żałują, że odwlekali swoją decyzję. Kiedy rok temu ruszaliśmy z budową Osiedla Koncept, wszystko im odpowiadało. Byli prawie zdecydowani na dom w Kamionkach, finansowo też było wszystko w porządku. Jednak odsunęli swoją decyzję o zakupie domu. Powód? Chcieli poczekać, aż oddamy domu z pierwszego etapu, zobaczą, jak wyglądają na żywo i wrócą (lub nie).
– Mówisz, że wrócili. To w czym problem?
W tym, że po pierwsze dom, którym byli zainteresowani, jest już droższy. Podpisując wtedy umowę rezerwacyjną, cenę mieliby zagwarantowaną. Nie mają o to do nas pretensji. Wszyscy zdają sobie sprawę, jak wyglądają teraz ceny materiałów budowlanych. Zresztą nie tylko budowlanych. Bądźmy szczerzy. Nie ma cen, które by nie wzrastały. Po drugie nie mają już zdolności kredytowej pozwalającej na sfinansowanie domu o powierzchni 140 m2.
– Czyli obejrzeli i odeszli z niczym.
Właśnie chciałem przejść do: „po trzecie”. Po trzecie przyznanie się, do tego, że nie stać ich na dom, a rok temu mogli go mieć, na tyle ich zezłościło, że zaczęli analizować sprzedaż swojego mieszkania w Poznaniu i zakup najmniejszego, a tym samym najtańszego domu na naszym osiedlu. Wyobraź sobie, jak ta złość musiała być duża, że biorą pod uwagę zamianę 100- metrowego mieszkania na 77- metrowy dom. Po co to robią? Chcą sobie udowodnić, że mogą spełnić marzenie o domu i własnym ogródku. Nie chcą już czekać. Jak sytuacja się zmieni, będą myśleć o czymś większym. Poza tym w tym momencie koszty utrzymania takiego domu są mniejsze niż mieszkania. Fotowoltaika, pompa ciepła, rekuperacja, brak czynszu, to wszystko pozwala zaoszczędzić naprawdę duże kwoty związane z rachunkami za prąd czy ogrzewanie.
– Podziwiam za odwagę i determinację, oby im się opłaciły. Wróćmy jeszcze do kondycji deweloperów. Wychodzi na to, że jednak sprzedajcie.
Zdecydowanie nie jest to sprzedaż na poziomie 2021 roku, kiedy to po targach mieszkań, musieliśmy przyspieszać kolejny etap, bo zainteresowanie było tak duże, że mieliśmy listy rezerwowych. Ale odpowiadając na Twoje pytanie, tak sprzedajemy. Natomiast procesy decyzyjne klientów są dłuższe i tu przewagę dają nam terminy odbiorów, które planowane są dopiero za rok lub w przypadku kolejnych etapów jeszcze później, a co za tym idzie wydłużone harmonogramy płatności. Poza tym na bieżąco modyfikujemy ofertę i dynamicznie dostosowujemy do poziomu zainteresowania klientów. Teraz, jest czas dla największych domów wolnostojących, w naszym przypadku to Cassiopeia 193 m2 i dla domów najmniejszych dwulokalowych Dorado 77 m2. Tak zwane średniaki na chwilę odsuwamy na bok. Wierzymy, że za chwilę wrócą do gry, potrzebują tylko trochę czasu.
– Ile według ciebie to jest „trochę czasu”?
Tego nie wiem. Mam nadzieję, że za kilka miesięcy świat powróci do normalności. Jak to mówią, wiosną wszystko nabiera jaśniejszych barw.
– Deweloperzy to przetrwają? Znasz branżę, pewnie orientujesz się, jak to wygląda u konkurencji.
Tak, jak w każdej branży przyszedł czas na oszczędności, dokładną analizę zysków i strat oraz pełną gotowość do reagowania na to, co dzieje się na rynku. Pandemia mimo wszystko okazała się dla nas łaskawa. Był chwilowy przestój, ale po tym, jak COVID przestał być tak bardzo groźny, ludzie zapragnęli większych mieszkań i domów z ogródkiem poza granicami dużych miast, docenili bliskość natury i nauczyli się pracować zdalnie lub hybrydowo. To by bardzo dobry czas dla deweloperów, mniejszych i większych. Ci, którzy dobrze wykorzystali tamten czas, to sobie poradzą. Ale z pewnością nie jest to odpowiedni moment na ryzykowne inwestycje i niepewne projekty.
– Jak jest Twój sposób na przetrwanie?
Kilka kwestii już wymieniłem. Od początku. Wchodziliśmy na rynek z Osiedlem Koncept z pełnym przekonaniem, że to coś wyjątkowego, coś co skradnie serca klientów. Domy z kilkoma układami do wyboru, narzędzie umożliwiające dokładne przeanalizowanie tych układów, wyceniające wartość domu, koszty jego utrzymania, pokazujące szereg dodatków wpływających na ekonomiczność, energooszczędność i ergonomiczność domów.
Nie zamykaliśmy się na jeden czy dwa projekty. Chcieliśmy dać klientom wybór i wybudować im dom, jakiego potrzebują. To od początku było strzałem w 10. Nie ukrywam, że obecna sytuacja wymusiła (a może pokazała nam, że warto) na nas jeszcze bardziej elastyczne podejście. Chcesz ten dom, na tamtej działce, który będzie oddany za półtora roku? Wolisz bez bramy, z szerszymi miejscami postojowymi? W miejscu garażu chcesz dwa pokoje? Wynajem zamiast kupna? Kiedyś może uznałbym, że to strata czasu, za dużo zmian, za dużo pracy, nie opłaca się. Teraz staramy się sprawdzić, jakie mamy możliwości i znaleźć rozwiązanie korzystne dla obu stron. Wiem, że takie podejście się opłaci i zaprocentuje w przyszłości. Cały zespół to rozumie. Dlatego jestem pewny, że to się uda. A te czarne chmury nad deweloperami są tylko przejściowe.
– Marzyciel?
Pomimo tego, że spełniamy marzenia klientów o własnym domu, zawodowo wolę określenie realista.